Задача

Бытовая техника для охлаждения в холодные месяцы года менее востребована потребителями. Компания «Климат Проф»сталкивается с вопросом снижения продаж бытовых кондиционеров в зимний период. Какой должна быть маркетинговая политика компании, чтобы привлечь покупателей для приобретения кондиционеров в «Климат Проф» зимой?

Ответ компании Infowave:

Рынок бытовых систем кондиционирования воздуха характеризуется высокой сезонностью спроса. Указанная проблема может иметь различные направления решения, которые могут применяться как в комплексе, так и по отдельности.

Первое направление — уход от стереотипа «Кондиционер — значит холод. И не более того». Действительно, любой кондиционер удовлетворяет потребность в прохладном воздухе. В то же время, многие кондиционеры также могут отапливать помещение, очищать, сушить и ионизировать воздух, а также удовлетворять элементарную потребность в кислороде, что актуально в случае плохой вентиляции помещения (эту проблему решают канальные сплит-системы). К сожалению, потенциальные покупатели часто не располагают этой информацией, а значит, и не предъявляют спрос. Таким образом, при проведении грамотной рекламной и PR-кампании, информирующей об этих свойствах кондиционеров, открываются новые сегменты рынка и снимается проблема сезонности спроса.

Приведем пример. С приходом зимы многие не только начинают курить в помещениях, но и не открывают окна, соответственно, платежеспособные курильщики будут заинтересованы в системе, позволяющей очищать воздух. Другой пример. С наступлением холодов, когда температура уже низкая, а отопление еще не функционирует, в квартирах и офисах становится холодно, и многие покупают радиаторы. В отличие от кондиционеров, они не очень экономичны, к тому же действуют локально, не распространяя теплый воздух по всему помещению. Этот момент — очень удачный для продажи кондиционера, потребитель с удовольствием станет эксплуатировать кондиционер «на обогрев». Главное — своевременно прорекламировать свою фирму, рассказать потребителям о дополнительных возможностях кондиционеров (данный пример, кстати, сильно коррелируется со вторым направлением решения проблемы).

Второе направление — привлечение уже «созревшего» покупателя. Некоторые покупатели, намучавшись от жары в летние месяцы, всерьез задумались об установке кондиционера. Однако вспомнят об этом они наверняка следующим летом — здесь действует принцип «пока гром не грянет — мужик не перекрестится». Но если заинтересовать «созревших» покупателей предоставлением «зимней» скидки и оперативной установкой кондиционера (загруженность монтажных бригад зимой ниже, чем летом), можно заполучить этих покупателей уже сейчас.

Третье направление — переключение особого внимания в зимнее время на потребителей, находящихся в процессе ремонта. Установка кондиционера связана с серьезным вмешательством в интерьер. Не многие согласятся на сверление стен в своем доме или офисе. В то же время потенциального покупателя, который приобрел квартиру в только что построенном доме или находится в стадии ремонта квартиры или офиса, гораздо легче соблазнить на покупку и установку кондиционера. Воздействовать на эту группу потребителей можно, например, через прессу, освещающую вопросы ремонта, рекламируя кондиционеры в тематических телевизионных программах, строя партнерские отношения со строительными и ремонтными организациями.

Обратно к списку задач